Wie das Startup Briloro mit Storytelling und System neue Marken aufbaut

„Ich mag es, Geschichten zu erzählen“, sagt Philipp Niermann, Mit-Gründer des Bochumer Brillen-Startups Briloro.

Hinter jeder neuen Geschichte, die Philipp und sein Team erzählen, steckt in der Regel die Idee zu einem neuen Geschäftsfeld oder Produkt.

Wie das Startup mit Storytelling und System sein neuestes Projekt Tauchmaske.de aufbaut, das erklärte und Philipp bei unserem Besuch im Briloro Headquarter in Bochum.

„Ich mag diese Herangehensweise, ein Produkt mit Geschichten auszukleiden, die es interessant machen. Das ist heutzutage meiner Meinung nach die einzige Möglichkeit, sich auf einem hart umkämpften Markt zu positionieren.“

Ziel und roter Faden jeder neuen Geschichte, die unter dem Dach von Meine Brille GmbH erzählt wird, sind immer gleich: „Am Ende des Tages wollen wir Brillengläser verkaufen, da kommen wir her.“

Und das macht das Startup der beiden Bochumer Gründer Philipp Niermann und Lars Lammert nicht nur sehr erfolgreich, sondern inzwischen auch mit System. „Unser neuestes Projekt Tauchmaske.de haben wir zum ersten Mal genau so umgesetzt, wie wir es im Vorfeld geplant haben“, sagt Philipp. „Darauf bin ich schon ein bisschen stolz.“

Bis es dazu kam, mussten die Gründer einiges an Erfahrungen sammeln und auch den ein oder anderen Fehlschlag wegstecken. Den größten Fehler machten Philipp und Lars dabei gleich zu Anfang.

Die Briloro-Story: Weg vom staubigen Optiker-Image, hin zur Brille als Fashion-Accessoire

Ihre Startup-Idee zu Briloro hatten die beiden Sandkastenkumpels Lars, gelernter Optiker-Meister, und Philipp, BWLler mit Faible für Online-Marketing, 2011 als reines Online-Konzept geplant. Im Internet Brillen zu verkaufen, war zu der Zeit noch recht neu.

Doch wenn man Brillen online verkaufen möchte, braucht man eben auch einen Onlineshop. „Wir hatten ein bisschen Pech bei der Wahl unseres Webdesigners“, sagt Philipp. Der wurde und wurde nämlich nicht fertig. Noch bevor sie ihre erste Brille verkaufen konnten, drohte den beiden Gründern das Geld auszugehen. Die Ware hatten sie nämlich längst am Lager.

Als sich kein Ende der Misere abzeichnete, kratzten die beiden ihr letztes Geld zusammen und mieteten einen Stand auf dem Bochumer Weihnachtsmarkt. „Wir wollten wenigstens noch das Weihnachtsgeschäft mitnehmen“.

Der Offline-Verkauf funktionierte so gut, dass Lars und Philipp beschlossen, zunächst mit einem stationären Brillenladen in Bochum weiterzumachen. Ihre Story: Weg vom staubigen Optiker-Image, hin zur Brille als Lifestyle-Accessoire. Das Konzept ging auf. Inzwischen hat sich aus Briloro ein erfolgreiches Cross-Channel-Konzept entwickelt, mit einem Onlineshop und zwei Briloro-Stores in der Bochumer Innenstadt und dem Kölner Szene-Quartier Belgisches Viertel.

Brillenglas-Experten: Mit Know-how Brillengläser verkaufen

Noch im Gleichen Jahr fing Lars an, die Idee auszutesten, Brillengläser online zu verkaufen, was sich schnell als erfolgversprechend abzeichnete. „Unser Plan war, der Discounter für Brillengläser zu werden – hohe Qualität zum günstigen Preis“, sagt Philipp.

Was zum Testen auf eBay startete, lief dann zunächst über den Briloro Shop. Doch gerade aus Marketingsicht passten Brillengläser auf der einen Seite und die Brille als Fashion-Accessoire auf der anderen Seite nicht so recht zusammen. „Uns war zu der Zeit noch gar nicht bewusst, was uns Briloro als Marke für Möglichkeiten nimmt, neue Geschichten zu erzählen“, sagt Philipp.

Für den Verkauf von Brillengläsern musste also eine eigene Marke geschaffen werden, die ihre eigenen Geschichten erzählt und zwar keine Lifestyle-Storys, sondern massenweise Know-how. So entstand neben Briloro mit Brillenglas-Experten.de ein neues Portal mit dem Marketing-Schwerpunkt, Kunden zu informieren und sich als die Experten für Brillengläser zu etablieren.

Tauchmaske.de: Markenaufbau mit System

Mit den Erfahrungen aus den ersten Projekten, dem inzwischen beachtlich gewachsenen Netzwerk an Lieferanten, Herstellern und Optikern und einer Finanzierung im Rücken ging das Team an die nächste Idee heran, Tauchmasken mit Sehstärke zu verkaufen – und das ganz systematisch und Schritt für Schritt.

1) Die Idee: Tauchmasken mit Sehstärke

Die Idee, sich auf Tauchmasken mit Sehstärke zu spezialisieren, entwickelte sich aus dem Briloro-Onlineshop heraus. Auf der Website etwas versteckt konnten Brillenträger bereits spezielle Tauchmasken mit entsprechender Sehstärke bestellen. Und das taten auch eine ganze Reihe.

„Mich wunderte immer, dass das Thema Tauschmasken mit Sehstärke noch niemand professionell angegangen war“, sagt Philipp. „Außerdem interessierte mich, ob man in einer solchen Nische Erfolg haben kann.“ Und so nahm das Briloro-Team das Projekt selbst in die Hand.

2) Marktanalyse und Businessplan

Mit dem Entschluss, die Idee umzusetzen, ging Philipp – ganz BWLler – an die Marktanalyse. „Der Markt ist sehr vielversprechend. Es gibt in Deutschland mehrere Millionen Taucher. Das sind vor allem Menschen, die nicht sehr preissensibel sind“.

Heißt, wenn man für eine Kreuzfahrt durch die Südsee mehrere Tausend Euro ausgibt, fallen auch die 400 Euro für eine Tauchmaske mit individueller Sehstärke nicht so ins Gewicht. Man möchte schließlich beim vielleicht einzigen Tauchgang auch etwas sehen.

3) Produktentwicklung: Tauschmasken mit Brillengläsern zusammenbringen

Im nächsten Schritt ging es daran, ein Produkt zu entwickeln. „Das war erheblich schwieriger als gedacht“, sagt Philipp. „Zum einen eignen sich nicht alle Tauchmasken-Modelle dazu, sie mit Brillengläsern zu bestücken. Zum anderen mussten wir die Hersteller der Tauchmasken erst überzeugen, dass sie uns beliefern, auch wenn wir kein spezialisierter Tauchshop sind.“

Diese Entscheidung ging bis in die Chefetagen der größten Tauchmasken-Hersteller in Europa – mit Erfolg für Philipp und sein Team. Inzwischen haben sie ein ausgewähltes Portfolio an Tauchmasken der wichtigsten Hersteller in ihrem Sortiment. Außerdem haben sie ein Verfahren entwickelt, die individuellen Brillengläser optimal auf die Tauchmaske anzubringen.

4) Cross Channel-Vertrieb mit Partner-Optikern

Beim Vertrieb setzt Philipp wieder auf das bewährte Cross Channel-Konzept. Damit jeder Kunde in Deutschland seine optimale Tauchmaske auswählen kann, arbeitet Tauchmaske.de mit Partner-Optikern in ganz Deutschland und bald auch der Schweiz und Österreich zusammen.

Parallel dazu entwickelte das Bochumer Team einen Onlineshop. So können die Kunden den Bestellvorgang entweder komplett online durchlaufen oder lokal vor Ort bei einem der Partner-Optiker.

5) Marketing: Mit Storytelling eine Marke schaffen

Auch wenn Briloro längst eine etablierte Marke ist, fängt Tauchmaske.de sozusagen bei Null an und muss als Marke ganz neu aufgebaut werden. „Das machen wir komplett mit Content Marketing und SEO“, sagt Philipp.

Zweimal in der Woche ist der große Konferenztisch im Briloro Headquarter deshalb voll mit fleißigen Textern, die Content für die Seite schaffen. Dabei werden die Themenwelten Schritt für Schritt weiterentwickelt: Von Content zum Produkt selbst über Texte zu der übrigen Tauchausrüstung werden jetzt Beiträge zu den Tauchdestinationen erstellt.

Bis es auf Google & Co. zu guten Platzierungen für die entsprechenden Suchanfragen kommt, die dann idealerweise zu Verkäufen führen, dauert es allerdings eine Weile. „Irgendwann läuft es dann aber“, weiß Philipp. Sein Tipp lautet deshalb: „Geduld haben, Konsistenz zeigen und den Mut nicht verlieren.“

Ob sich Tauchmaske.de zu einer echten Erfolgsstory entwickelt, dazu braucht es auch für das Bochumer Startup noch eine Weile Geduld. „Bisher sieht es aber gut aus“, sagt Philipp. „Es läuft noch alles nach Plan.“