carmenSo stellt Ihr den Vertrieb für Euer Startup richtig auf
Gehört Ihr auch zu der Kategorie „100 Prozent Produktvision, aber null Plan vom Vertrieb“?
Da seid Ihr nicht allein. Viele Startups scheitern nicht unbedingt an ihrer Geschäftsidee, sondern am Vertrieb. Was nützt das beste und innovativste Produkt, wenn es niemand kauft?
Auch wenn es meistens nicht zu den Lieblingsaufgaben von Gründern gehört, solltet Ihr Euch so früh wie möglich um den Vertrieb kümmern – am besten schon während der Produktentwicklung.
Wie Ihr Euch von Anfang an gut aufstellt, darüber haben wir mit dem Bochumer Sales-Profi Marcel Baldt gesprochen.
Hallo Marcel, viele Startups scheitern nicht unbedingt an ihrer Idee, sondern am Vertrieb. Woran liegt das Deiner Meinung nach?
Dazu muss man sich erst einmal die Frage stellen, warum Menschen Unternehmen gründen.
Auf der einen Seite stehen die persönlichen Motivationen wie Selbstverwirklichung, unternehmerische und persönliche Freiheit – der Wunsch, sich mit Themen zu beschäftigen, die man gerne tut. Viele träumen davon, ihr Hobby zum Beruf zu machen. Wer hat als Kind nicht davon geträumt, Fußball-Profi oder Popstar zu werden?
[mks_pullquote align=“left“ width=“300″ size=“24″ bg_color=“#23b6db“ txt_color=“#ffffff“]“Der Punkt, an dem viele Träume platzen: Man beschäftigt sich zu spät und zu wenig mit den richtigen Vertriebskanälen.“[/mks_pullquote]Auf der anderen Seite steht ein konkretes Produkt oder eine Dienstleistung, die man am Markt etablieren möchte, um ein vorhandenes Problem zu lösen oder es besser zu lösen als bisherige Angebote.
Und genau hier beginnt oft das Problem.
Gründer und Gründerteams werden gerade zu Beginn von ihrer Euphorie und Überzeugung für Ihre Produkt getragen. Sie planen IHR großes Ding. Nächte werden sich um die Ohren geschlagen, um ein perfektes Produkt für den Markteintritt zu schaffen.
Doch genau das ist oft der Punkt, an dem viele Träume platzen: Man beschäftigt sich zu spät und zu wenig mit den richtigen Vertriebskanälen.
Hundertprozent Produktvision, aber Null Plan vom Vertrieb.
Meistens übernimmt einer der Gründer den Vertrieb, ist selbst aber nicht unbedingt Sales-Profi. Was macht einen guten Vertriebler aus, welche Skills sollte er oder sie mitbringen oder sich möglichst schnell aneignen?
Dieses Szenario ist generell erst einmal ein guter Ansatz, da es bedeutet, man hat das Thema Vertrieb auf dem Schirm und eine Person aus dem Gründerteam übernimmt hier die Verantwortung für diesen wichtigen, aber auch speziellen Unternehmensbereich.
[mks_pullquote align=“right“ width=“300″ size=“24″ bg_color=“#ea7e35″ txt_color=“#ffffff“]“Wer bereit ist, mit Ablehnung umzugehen und in einem *Nein* einen Ansporn sehen kann, wird auch mit der richtigen Kombination aus Einstellung, Technik und Wille Erfolg haben.“[/mks_pullquote]Es stimmt, oft mangelt es an Sales-Erfahrung. Immer wieder sehe ich in Beratungen und Coachings, dass die verantwortliche Person eine wichtige Grundeigenschaft nicht mitbringt: die richtige Einstellung zum Verkauf.
Wer bereit ist, mit Ablehnung umzugehen und in einem „Nein“ einen Ansporn sehen kann, wird auch mit der richtigen Kombination aus Einstellung, Technik und Wille Erfolg haben.
Wie in allen anderen Lebenslagen bestimmt auch im Vertrieb unsere Vorstellung unser Verhalten. Daher ist meine klare Empfehlung, sich frühzeitig mit dem Thema zu beschäftigen und sich Unterstützung durch echte Sales-Profis zu holen.
Anders als etablierte Unternehmen, können Gründer ja noch keine langjährige Expertise vorweisen. Welche Strategien oder welche Herangehensweise haben sich Deiner Erfahrung nach bewährt, erste Kunden zu akquirieren?
Da es neben der langjährigen Expertise oft auch an großen Budgets mangelt, empfehle ich vor allem im B2B-Umfeld immer die telefonische Kaltakquise.
Die Vorteile sind vielfältig: Die Kosten sind gering, man bekommt ein direktes, ungeschöntes Feedback, kann sehr schnell eine persönliche Beziehung mit dem potentiellen Kunden aufbauen und – mit der richtigen Technik – ist dieser Kanal zudem sehr effektiv.
Hierbei sollte auch von Anfang an mit einem professionellem CRM-System gearbeitet werden. Immer wieder sehe ich, wie Unternehmen, die bereits beträchtliche Umsätze generieren, mit einer Vielzahl an Listen arbeiten. Ich kann aus eigener Erfahrung sagen, dass eine frühzeitig aufgebaute konstante Datenbasis den Prozess in Zukunft und auch die Migrationen in andere Systeme erleichtert.
Unterstützend gibt es natürlich noch viele weitere Maßnahmen, wie die Nutzung von Business-Netzwerken, die automatisierte Entschlüsselung von Website-Besuchern sowie die Anwendung von Smart Data & Signals Tools oder komplette All-in-One Automation-Lösungen.
Startups mit innovativen Technologien stehen noch mal vor der besonderen Herausforderung, dass Ihre Technologie oder Ihr Produkt oft erklärungsbedürftig ist. Was wären hier sinnvolle erste Schritte, um erste Kunden zu gewinnen, speziell auch im B2B-Bereich?
Auch bei erklärungsbedürftigen Produkten, speziell im B2B-Bereich, ist eine Erstansprache in Form der telefonischen Kaltakquise ein sehr effektiver Kanal.
[mks_pullquote align=“left“ width=“300″ size=“24″ bg_color=“#7fdd44″ txt_color=“#ffffff“]“In Zukunft wird es keinen erfolgreichen B2B-Vertrieb ohne Online-Interaktionen mehr geben.“[/mks_pullquote]Natürlich unterscheiden sich hier oft die Ziele einer solchen Erstansprache, im Vergleich zu weniger erklärungsbedürftigen Produkten. Hier sollte das Ziel sein, einen Vorort-Termin bei dem potentiellen Kunden zu vereinbaren.
Bei weniger erklärungsbedürftigen oder günstigeren Produkten ist das Ziel oft, den Sale direkt aus dem Inside Sales heraus abzuschließen. Das wird bei Produkten, die ein hohes Invest mit sich bringen, ohne eine aufgebaute persönliche Beziehung kaum umsetzbar sein.
Diese Herangehensweise muss natürlich durch die richtige Online-Strategie unterstützt werden. Der B2B-Vertrieb muss und darf vom B2C-Vertrieb lernen. In Zukunft wird es keinen erfolgreichen B2B-Vertrieb ohne Online-Interaktionen mehr geben.
Sind die ersten Kunden da, ist das Startup-Team meist mit dem daily Business beschäftigt und vergisst, sich um neue Kunden zu kümmern oder Bestandskunden zu pflegen. Wie sollten Startups hier vorgehen, welchen Prozess sollten sie sich vielleicht auch angewöhnen?
Jeder, der einmal im Vertrieb gearbeitet hat, weiß: Einen neuen Kunden zu gewinnen ist schwer – aber einen unzufriedenen Kunden zurückzugewinnen ist die absolute Champions League und nur mit viel Einsatz und einem Quäntchen Glück möglich. Daher empfehle ich in meinen Beratungen immer, diesen Teil des Sales-Prozesses nicht zu vernachlässigen.
[mks_pullquote align=“right“ width=“300″ size=“24″ bg_color=“#bd37f2″ txt_color=“#ffffff“]“Eine zufriedene Kundenbasis ist das Fundament für nachhaltigen Erfolg und Wachstum.“[/mks_pullquote]Eine zufriedene Kundenbasis ist das Fundament für nachhaltigen Erfolg und Wachstum. Auch hier hilft es enorm, von Anfang an mit einem CRM-System zu arbeiten, das auf die Bedürfnisse und die Struktur der Company ausgelegt ist. Hier sollte genau nachgehalten werden wann, wie oft und aus welchem Grund der Kontakt mit dem Kunden zustande gekommen ist.
Um die aufgebaute persönliche Beziehung weiter auszubauen und zu festigen, sollte der regelmäßige Kontakt proaktiv gesucht werden sowie die Reaktionszeit auf Anfragen so gut wie möglich reduziert werden.
Eine gute persönliche Beziehung, gerade auch durch das Thema Digitalisierung, macht oft den Unterschied für eine langjährige erfolgreiche Zusammenarbeit.
Wenn es dann so richtig gut läuft, kommt der Zeitpunkt, an dem das Vertriebsteam ausgebaut werden muss. Worauf sollten Startups achten, wenn sie dafür jemanden einstellen oder mit einem Vertriebspartner zusammenarbeiten?
Meiner Erfahrung nach gibt es zwei entscheidende Fehler, die Startups an diesem Punkt machen:
Entweder werden Vertriebsmitarbeiter eingestellt, die viel Erfahrung mitbringen, allerdings selbst seit langer Zeit nicht mehr aktiv verkauft haben. Diese Mitarbeiter zeigen oft viel Expertise im strategischen Aufbau einer Vertriebseinheit, sind aber, was das Verkaufen angeht, oft „eingerostet“.
Das andere Extrem sind junge Vertriebsmitarbeiter, die – meist aus Kostengründen – eingestellt werden, jedoch nur über sehr begrenzte Erfahrungen im Bereich Sales verfügen.
[mks_pullquote align=“left“ width=“300″ size=“24″ bg_color=“#1fb0c6″ txt_color=“#ffffff“]“Produktentwicklung und die Konzeption der richtigen Vertriebsstrategie sollten Hand in Hand gehen.“[/mks_pullquote]Meine Empfehlung ist es, einen Sales-Profi einzustellen, der bereits gezeigt hat, dass er auch über einen längeren Zeitraum erfolgreich verkaufen kann und bestenfalls schon erste Führungserfahrungen als Teamlead o. ä. sammeln konnte.
Solche Mitarbeiter zu finden, ist nicht ganz einfach. Daher empfehle ich, dass Startups an diesem Punkt auf die Expertise eines guten Beraters zurückgreifen. Die falsche Recruiting-Strategie kann unter Umständen sehr teuer und zeitintensiv werden.
Abschließend: Was darf bei einer guten Vertriebsstrategie für Startups nicht fehlen und wann sollte man damit beginnen?
Das Entscheidende ist, dass sich frühzeitig mit dem Thema auseinandergesetzt wird. Produktentwicklung und die Konzeption der richtigen Vertriebsstrategie sollten Hand in Hand gehen.
Zudem rate ich Gründern immer, so früh wie möglich in Kontakt mit potentiellen Kunden zu treten, auch wenn das Produkt noch nicht final ist. Das Feedback von zukünftigen Käufern kann die Richtung der Produktentwicklung entscheidend beeinflussen.
Ferner sollte kein Gründer davor zurückscheuen, sich Unterstützung in Form von Beratungen, Coachings oder Mentoren zu suchen. Der rechtzeitige Aufbau von Expertise und die Empfehlungen von Partnern hilft oft, Fehler zu vermeiden.
Marcel Baldt (33) ist Ökonom, Sales-Leader und Online-Marketing-Experte mit einem Faible für neue Geschäftsideen und innovative Konzepte. Beruflich bewegt er sich seit mittlerweile mehr als fünf Jahren im digitalen Startup-Umfeld. Seine Leidenschaft, junge Gründer zu unterstützen, lebt er in unterschiedlichen Position sowie als selbständiger Berater, Coach und Mentor für Startups aus. Mehr Informationen findet Ihr hier.
